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¿Dónde fracasan los Asesores Financieros?

Hablemos del gran dilema de Vender vs. Desarrollar una Relación.

¿Qué es lo que regularmente destruye los esfuerzos de crecimiento en muchas organizaciones?

La falta de seguimiento.

Las empresas de servicios financieros pueden hacer un excelente trabajo con su marketing a prospectos y personas influyentes, pero luego deshacen sus esfuerzos y pierden su ROI o retorno de inversion al no realizar un seguimiento adecuado.

Y, seamos sinceros, el marketing, el networking y la creación de conexiones sin hacer seguimiento hace que el esfuerzo sea una gran pérdida de tiempo y dinero desde el principio.

El seguimiento puede ser incómodo, especialmente cuando la gran mayoría de los ejecutivos contestarían que prefieren dedicar su tiempo a administrar su cartera o diseñar nuevos productos en lugar de cerrar ventas, pero no es difícil; cualquiera lo puede hacer.

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¿Cómo puedes hacer para que el seguimiento sea más fácil y más exitoso?

1. Cuida tu contacto - En serio.
No llames ni envíes un correo electrónico a un contacto para dar seguimiento cuando tengas prisa o estés estresado. En cambio, toma un par de minutos para pensar en lo que vas a decir. Piensa en lo que puedes hacer por ellos y luego comunícate con ellos con un estado de ánimo positivo.

2. Enfócate en construir relaciones
Mientras más centrado estés en conocer a la otra persona, más auténtico te comportarás. Cuando te encuentres cara a cara, descubre algo sobre ellos y sobre su vida. Busca un terreno común y ve más allá del territorio corporativo esperado. El terreno común puede hacer que la construcción de relaciones sea mucho más fácil y mucho más memorable para ambas partes.

3. Se consistente y receptivo
Los prospectos quieren que seas predecible y profesional, pero no pujante. Si te piden una propuesta o te invitan a enviar más información, házlo rápidamente. Tomarte tu tiempo es irrespetuoso y te hace parecer desorganizado.

4. Observa las fallas en seguimiento
Cuando no lo has hecho por un tiempo, el seguimiento puede parecer desalentador. Rápidamente pasamos al modo "demasiado ocupado" y lo posponemos. La postergación es generalmente una señal de que tus miedos, nervios o sentimientos se interponen en el camino de las necesidades de tu negocio.

5. Encuentra un sistema que funcione para ti, y dentro de tu flujo de trabajo
Puedes encontrar miles de herramientas para ayudarte a administrar tus contactos, como sistemas de CRM, herramientas de administración de proyectos y otros. No te sientas tentado a implementar uno elegante o de nivel corporativo (a menos que ya uses uno). Asegúrate de implementar el sistema que funciona dentro de tu flujo de trabajo diario. Si te organizas el día con tu bandeja de entrada, usa un sistemas que te recuerdan por correo electrónico. Si sigues un calendario, úsalo para recordarte del seguimiento.

Solo recuerda que de la misma manera que tu, la gente que estás contactando también está ocupada y preocupada con muchas cosas, y un pequeño recordatorio de una reunión o una gran idea que escucharon no tiene porqué ser negativo.

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