Durante los últimos años, el Buy Now, Pay Later (BNPL) dejó de ser una novedad para convertirse en un fenómeno estructural dentro del ecosistema de pagos y financiamiento al consumo. Sin embargo, su rápida adopción no siempre vino acompañada de una comprensión profunda de sus implicancias reales, especialmente desde la óptica del riesgo, el comportamiento del consumidor y el diseño de producto financiero.
Por eso, en esta oportunidad quiero invitar a Carlos, experimentado profesional en riesgo de crédito, a compartir una mirada técnica —pero aterrizada— sobre uno de los errores más frecuentes que observa en el mercado: tratar al BNPL como si fuera simplemente un préstamo de consumo tradicional.
Lejos de ser un debate semántico, esta confusión tiene consecuencias concretas en decisiones de negocio, modelos de riesgo, arquitectura tecnológica y, en última instancia, en la sostenibilidad de los productos. El artículo que sigue busca abrir esa conversación, cuestionar supuestos arraigados y aportar evidencia para entender por qué el BNPL requiere ser pensado con una lógica distinta desde su origen.
El error de tratar el BNPL como un préstamo tradicional
Por: Carlos, Head of Risk & Data Science – Plug&Lend inc.- Enero 23, 2026
Al estar inmerso en el mundo del crédito, he escuchado con frecuencia a colegas comentar que el Buy Now, Pay Later (BNPL) es simplemente un préstamo de consumo tradicional, pero más fácil de obtener. Sin embargo, a medida que he ido conociendo distintos casos de uso, me he dado cuenta de que esta percepción puede ser una ilusión peligrosa, capaz de conducir a decisiones de negocio que no estén bien pensadas.
El BNPL no es un préstamo de consumo tradicional disfrazado de fintech. Existen múltiples razones por las cuales ambos productos no deben considerarse equivalentes. Sin embargo, en Plug&Lend preferimos explicar el BNPL como una financiación asociada a una transacción específica, bajo una estructura completamente distinta a la del crédito tradicional. En este modelo, el capital está vinculado directamente a un producto o servicio y nunca pasa por el cliente, lo que garantiza un uso del capital del 100%.
Hemos sido testigos de que cuando el dinero se difiere con BNPL, la mente del cliente cambia y, por lo tanto, también cambia el riesgo. Esto sucede porque el BNPL puede crear una percepción inflada de los fondos disponibles, lo que provoca que los usuarios tengan un 22.2% más de probabilidades de realizar compras discrecionales (productos no esenciales), ya que se guían por señales de presupuesto simples que no reflejan sus compromisos de deuda futuros [1].
El diferimiento del pago altera la percepción del gasto al mitigar el malestar psicológico inmediato asociado con pagar dinero, un fenómeno que todos hemos sentido: el dolor de pagar. Al retrasar el impacto del gasto, el BNPL reduce la claridad del pago y separa el beneficio del producto de su costo real. Como resultado, los consumidores tienden a gastar, en promedio, un 4,39% más cuando utilizan BNPL en comparación con las tarjetas tradicionales [1]. Esta idea hace que el pago se vuelva casi invisible para el consumidor, volviéndose simplemente como una opción más en el momento de pagar, lo que acerca al BNPL más a un modelo de pago que a un crédito de consumo tradicional. Entonces podemos empezar a tener la idea de que en BNPL:
Donde t es la cantidad de pagos que usualmente tiende hasta 6 cuotas.
Para BNPL, la estructura de costo cero para el usuario se comercializa principalmente como una "facilidad de pago" que permite dividir el costo en cuotas iguales, a menudo sin intereses (0% TAE). Lo que permite que también el BNPL se pueda posicionar como una herramienta de gestión de efectivo en lugar de un préstamo con costo financiero explícito, convirtiéndose en una herramienta de uso cotidiano, permitiendo que más del 50% de una muestra controlada prefiera pagar con BNPL que en efectivo [2].
Eventualmente, la pregunta que debemos hacernos es si el BNPL puede reemplazar al préstamo tradicional. Hoy en día no existe evidencia suficiente que permita afirmar que dicho reemplazo sea posible. Sin embargo, sí hay evidencia de que ambos pueden coexistir y complementarse. De hecho, el 44% de los clientes (en una muestra controlada) planea utilizar planes de cuotas fijas (BNPL) de forma simultánea con otros tipos de crédito [2]. Es decir, el cliente no necesariamente abandona el crédito tradicional, sino que acumula múltiples tipos de deudas. Además, el BNPL cubre necesidades que el préstamo tradicional no aborda, como la inclusión financiera, lo que permite que ambos convivan atendiendo distintos propósitos [3].
Ambos productos", tanto el crédito consumo tradicional y el BNPL requieren estrategias y arquitecturas de desarrollo diferentes. En el caso del BNPL, esto implica contar con motores de decisión diseñados para operar en tiempo real, capaces de integrarse con múltiples fuentes de datos y de adaptarse dinámicamente al contexto de cada transacción. La incorporación de modelos de inteligencia artificial, combinados con reglas de negocio flexibles, permite evaluar riesgo sin fricción en el punto de pago, manteniendo alineado el resultado con el apetito de riesgo definido.
Asimismo, el uso de datos alternativos, junto con estrategias dinámicas de evaluación, se vuelve una pieza clave para mejorar la precisión de las decisiones, optimizar costos operativos y acelerar el escalado del modelo. Este enfoque no solo impacta en el corto plazo —mejorando tasas de aprobación y experiencia de usuario—, sino que también habilita una evolución sostenible del negocio en el mediano y largo plazo.
En Plug&Lend creemos que el mundo cambia rápido, y por eso nosotros debemos cambiar aún más rápido.
[1] Buy Now, Spend More, Pay Later: Behavioural Mechanisms of Buy Now Pay Later Products Anu Jose, Jane Kelly, Michael King & Yvonne McCarthy Vol. 2025, No. 15
[2] BNPL Becomes a Lifestyle Tool as 53% Use It for Experiences. By PYMNTS. January 21, 2026.
[3] The Next Wave of Buy Now, Pay Later: BNPL 2.0. 2023 Publicis Sapient Corporation. GOV.UK - Regulation of Buy-Now Pay-Later: consultation, Publicis Sapient Analysis.
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