Después de la crisis económica iniciada a partir del año 1999 y que continuó durante más de 4 años, hasta mediados del año 2003 en el que se combinaron procesos deflacionarios, recesión, desempleo y devaluación, entre otras catástrofes, las políticas impulsadas, principalmente por los gobiernos kirchneristas, se centraron en considerar que el consumo interno es el principal motor de la economía y que sostenerlo aseguraría crecimiento y permanencia en el poder.
En verdad, desde el punto de vista de construcción de poder, mal no les fue.
Ahora bien, en cuanto al crecimiento de la economía debemos recordar que cuando comenzó la gestión del presidente Néstor Kirchner el país se encontraba en una crisis total, habiendo reducido su PIB desde 378,883 mil millones de dólares en 1998 hasta 97,724 mil millones en 2002, según datos del Banco Mundial, casi una caída del 75% en apenas cuatro años.
De acuerdo con la misma fuente, el crecimiento que se produjo desde el año 2002 fue sostenido hasta el año 2015, salvo algunas pequeñas correcciones en los años 2009 y 2014, en gran parte por efectos externos, llegando a un máximo de casi 600.000 millones de dólares.
Es decir que, durante los últimos 20 años la economía argentina creció, en promedio, más de 6 veces.
Al menos dos o tres generaciones de argentinos nacieron y vivieron en un país en el que, los gobiernos, a veces a cualquier precio, sostuvieron el consumo, ya sea por medio de subsidios, inversiones en obra pública, intervenciones en el precio de las cosas, tipos de cambio múltiples, retrasos tarifarios y todo tipo de discrecionalidad que permita directamente comprar a los ciudadanos y vender a las empresas y comerciantes.
Esta intervención estatal ha relajado algunos músculos muy necesarios para el país que se viene.
Nos hemos olvidado a vender.
El desafío de estos últimos años ha pasado por conseguir mercadería, empleados, accesos a dólares oficiales o proveedores más competitivos, salvo algunas excepciones, vender no fue un desafío, todo pasó por la estructura de costos directos e indirectos.
Quien supo hacer las cuentas ganó, quien cometió errores perdió dinero.
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Sin embargo, quienes estuvimos dentro de la población económicamente activa durante aquellos años duros, previos al crecimiento, recordamos qué difícil era vender.
Ahora que nos toca pagar la cuenta que dejó impulsar el consumo sobre la base de un modelo monetario expansivo el recuerdo de esos tiempos se hace presente.
Los productos perecederos se vencían en las góndolas de los supermercados, las compras se hacían por el día, la cadena de pagos de la industria textil estaba destruida, los cheques rechazados eran más comunes que los que se cobraban, los centros de entretenimientos estaban vacíos y en los restaurantes solo concurrían turistas y acomodados.
Sobraban autos en las terminales y las frecuencias en los vuelos eran menores pues en muchos casos los viajes carecían de pasajeros.
Cierro los ojos y veo a esos vendedores en los locales esperando que alguien mire la vidriera y pase, aunque sea para preguntar algo. Vendedores desmoralizados, haciendo el Claringrilla, crucigrama del diario Clarín.
Es por eso que haciendo memoria quiero compartir algunos consejos que fueron de utilidad en aquellos momentos.
Cuidar al cliente que se tiene. Perder un cliente significa que un producto se vence o pasa de moda o pierde valor.
Cuidar el capital de trabajo. Llevar una contabilidad ordenada y real nos va a ayudar a durar más que nuestra competencia y a estar mejor preparados para cuando la tormenta pase.
Ofrecer productos acordes a las circunstancias de nuestros clientes. Por ejemplo, si nuestros productos se ofrecen por docena pensemos en vender por unidad.
Agregar valor al producto que vendemos. Por ejemplo si vendemos productos que demandan instalación o preparación, bonificar en el precio del artículo, de esta forma nuestro cliente tendrá simplificado el uso de lo que adquirió.
Ofrecer productos complementarios a los que vendemos, por ejemplo si se trata de yerba agregar en la góndola termos, bombillas y mates. Es común que cuando vamos a adquirir algo que consumimos recordemos aquello asociado que nos falta.
Desarrollar nuevos canales de difusión y venta. En la actualidad, las ventas en línea superan en muchos casos a las presenciales, esto reduce los costos, pues no se requieren locales y espacios comerciales y, en principio, disminuye la necesidad de personal.
Entender la estructura de costos del negocio. Muchas veces trabajamos en nuestros propios emprendimientos y confundimos la caja del negocio con nuestra billetera. Es saludable mantenerlas separadas, pues una es necesaria para trabajar y la otra para vivir. Si se mezclan podemos cometer el error de pensar que el negocio es bueno y en cambio lo estamos subsidiando con nuestro trabajo o por el contrario, creer que es malo sin serlo, sólo que estamos gastando de más en nuestras cuentas particulares.
Cuidar mucho nuestra reputación, tanto en las experiencias presenciales como en las virtuales. En el mundo de hoy la primera referencia que un potencial cliente revisa pasa por Google.
No endeudarse a tasa de interés. En general, cometemos el error de ir a prestamista primero y a la familia o los amigos después, al final pedimos prestado para pagar intereses. En momentos difíciles lo mejor es abrir el negocio, buscar socios o arreglar con proveedores extensiones en los plazos. Probablemente a ellos les esté pasando lo mismo.
Creatividad y asociaciones colaborativas. En situaciones complejas para todos, lo peor es desanimarse y dejar de soñar. Son momentos en los que debemos ser creativos y entender que esa circunstancia también va a pasar. Ser honestos con nuestros proveedores y clientes será fundamental para sobrellevar la crisis y volver más sólidas las relaciones de cara al futuro. Recibir mercadería en consignación o acordar modelos asociativos con proveedores y empleados podría significar la subsistencia o la quiebra de un emprendimiento.
Entender que, al igual que con todas las cosas de la vida, los ciclos son impermanentes. Es decir, que siempre después de las malas vienen las buenas.
A prepararse por las dudas.
Mucha suerte.
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