Após a crise económica iniciada em 1999 e que se prolongou por mais de quatro anos, até meados de 2003, que combinou processos deflacionários, recessão, desemprego e desvalorização, entre outras catástrofes, as políticas promovidas, principalmente pelos governos kirchneristas, centraram-se em considerar que o consumo interno era o principal motor da economia e que a sua sustentação garantiria o crescimento e a permanência no poder.
Na verdade, do ponto de vista da construção do poder, não se saíram mal.
Agora, quanto ao crescimento da economia, é preciso lembrar que quando começou o governo do Presidente Néstor Kirchner, o país estava em crise total, tendo reduzido o seu PIB de 378,883 biliões de dólares em 1998 para 97,724 biliões de dólares em 2002, segundo dados do Banco Mundial, uma queda de quase 75% em apenas quatro anos.
Segundo a mesma fonte, o crescimento ocorrido desde 2002 foi sustentado até 2015, com exceção de algumas pequenas correcções nos anos de 2009 e 2014, em grande parte devido a efeitos externos, atingindo um pico de quase 600 mil milhões de dólares.
Por outras palavras, durante os últimos 20 anos a economia argentina cresceu, em média, mais de seis vezes.
Pelo menos duas ou três gerações de argentinos nasceram e viveram num país em que os governos, por vezes a qualquer custo, sustentaram o consumo, seja através de subsídios, investimentos em obras públicas, intervenções no preço dos bens, taxas de câmbio múltiplas, atrasos tarifários e todo o tipo de medidas discricionárias que permitem aos cidadãos comprar diretamente e às empresas e comerciantes vender.
Esta intervenção do Estado soltou alguns músculos muito necessários para o país que está a chegar.
Esquecemo-nos de como se vende.
O desafio dos últimos anos tem sido obter bens, funcionários, acesso a dólares oficiais ou fornecedores mais competitivos; salvo raras excepções, vender não era um desafio, tudo passava pela estrutura de custos directos e indirectos.
Quem sabia fazer contas ganhava, quem se enganava perdia dinheiro.
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No entanto, aqueles de nós que faziam parte da população economicamente ativa durante esses anos difíceis, antes do crescimento, lembram-se de como era difícil vender.
Agora que temos de pagar a fatura do aumento do consumo com base num modelo monetário expansivo, a memória desses tempos está fresca.
Os produtos perecíveis expiravam nas prateleiras dos supermercados, as compras eram feitas ao dia, a cadeia de pagamentos da indústria têxtil estava destruída, os cheques sem provisão eram mais frequentes do que os levantados, os centros de espectáculos estavam vazios e os restaurantes eram frequentados apenas por turistas e pessoas abastadas.
Havia um excesso de carros nos terminais e a frequência dos voos era menor porque, em muitos casos, as viagens não tinham passageiros.
Fecho os olhos e vejo aqueles vendedores nas lojas à espera que alguém olhe para a montra e passe, mesmo que seja só para fazer uma pergunta. Vendedores desmoralizados, a fazer a Claringrilla, as palavras cruzadas do jornal Clarín.
É por isso que gostaria de partilhar alguns conselhos que foram úteis nessa altura.
Cuidardo cliente que se tem. Perder um cliente significa que um produto expira ou sai de moda ou perde valor.
Cuidedo seu fundo de maneio. Manter uma contabilidade ordenada e real ajudar-nos-á a sobreviver aos nossos concorrentes e a estar mais bem preparados para quando a tempestade passar.
Oferecer produtos de acordo com as circunstâncias dos nossos clientes. Por exemplo, se os nossos produtos são oferecidos à dúzia, pensar em vender à unidade.
Acrescentar valor ao produto que vendemos. Por exemplo, se vendermos produtos que requerem instalação ou preparação, acrescentar um bónus ao preço do artigo, desta forma o nosso cliente terá simplificado a utilização do que adquiriu.
Oferecer produtos complementares aos que vendemos, por exemplo, se estamos vendendo erva-mate, adicionar garrafas térmicas, lâmpadas e mates à gôndola. É comum que quando vamos comprar algo que consumimos nos lembremos daquele produto associado que nos falta.
Desenvolver novos canais de divulgação e venda. Atualmente, as vendas online ultrapassam em muitos casos as vendas presenciais, o que reduz custos, pois não são necessárias instalações e espaço comercial e, em princípio, reduz a necessidade de pessoal.
Compreender a estrutura de custos da empresa. Muitas vezes trabalhamos no nosso próprio negócio e confundimos a caixa da empresa com a nossa carteira. É saudável mantê-las separadas, pois uma é necessária para trabalhar e a outra para viver. Se estiverem misturadas, podemos cometer o erro de pensar que a empresa é boa e, em vez disso, estamos a subsidiá-la com o nosso trabalho, ou, pelo contrário, podemos pensar que é má sem o ser, apenas que estamos a gastar demais nas nossas contas privadas.
Cuidarmuito bem da nossa reputação, tanto nas experiências presenciais como virtuais. No mundo atual, a primeira referência que um potencial cliente consulta é o Google.
Não se endividar a taxas de juro. Em geral, cometemos o erro de recorrer primeiro a um credor e depois a familiares ou amigos, acabando por contrair empréstimos para pagar juros. Em tempos difíceis, o melhor a fazer é abrir o negócio, procurar parceiros ou arranjar extensões com os fornecedores. Provavelmente, está a acontecer-lhes o mesmo.
Criatividade e parcerias de colaboração. Em situações complexas para todos, o pior é desanimar e deixar de sonhar. É nestas alturas que temos de ser criativos e compreender que esta circunstância também vai acontecer. Ser honesto com os nossos fornecedores e clientes será fundamental para ultrapassar a crise e tornar as relações mais sólidas para o futuro. Receber mercadorias à consignação ou acordar modelos de parceria com fornecedores e colaboradores pode significar a sobrevivência ou a falência de uma empresa.
Compreender que, como em tudo na vida, os ciclos são impermanentes. Por outras palavras, os bons momentos sucedem-se sempre aos maus momentos.
Esteja preparado para a eventualidade.
Boa sorte.
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